Originariamente inviata da Valentina Donna

E qui ho avuto un rallentamento... Il mio problema non è che non so cosa dire: non so come dirlo! Sono timiduccia! Conosco anche qualcosina di tecniche di vendita (tipo PNL ecc.) ma fatico ad applicarle in real time, anzi, temo di praticare con la mia agitazione e tristezza costante una PNL inversa cioè temo di trasmettere tutta la mia insicurezza e farmi mettere giù in faccia. HELP!

Cara Valentina,

prima di tutto ti ringrazio perché le cose che scrivi danno un sacco di spunti per riflessioni molto interessanti.

Punto 1: non è detto ch echi ha ricevuto la tua mail sappia cos'è AdWords-AdSense. "Ma come? - dirai tu - Ha avviato una campagna sul mio sito". TI dico per esperienza che molti di quelli che pubblicano pubblicità di AdWords lo stanno facendo per "provare" o qualcun altro lo sta facendo per loro. Quindi il primo ostacolo è proprio far in modo che tu e il cliente abbiate bene a fuoco l'oggetto della conversazione.

Punto 2: può darsi che il cliente non conosca il tuo sito e che la sua pubblicità è finita sulle tue pagine solo perché ha avviato una campagna con il targeting contestuale (e non quello per posizionamento) e il cervellone di AdSense ha pensato che i tuoi contenuti fossero adatti a quella pubblicità

Punto 3: il tuo messaggio rischia di essere letto come un "volantino pubblicitario", cioé come un qualunque messaggio che gli offre qualcosa a un prezzo speciale e potrebbe essere facilmente classificato come "inutile".

Io ti consiglio:

1) Di non farti trattenere dalla timidezza: il tuo cliente è un essere umano al quale puoi fare un piacere. Se c'è una vecchietta che deve attraversare la strada, che fai? Non vai ad aiutarla senza nessuna timidezza?

2) Di parlare con il tuo cliente in maniera semplice, lasciando star da parte le tecniche segrete, e rivolgendoti a lui in modo schietto e sincero, come se parlassi con un amico.

3) Di focalizzare il tema della discussione: non lo stai chiamando per "AdSense, AdWords, CPC, CPM, CTR". Lo stai chiamarlo perché puoi "aiutarlo a spendere di meno per le sue campagne pubblicitarie online avendo risultati migliori".

4) Di giocare a carte scoperte: digli che questo lo fai per saltare gli intermediari e per poter trattare direttamente con i tuoi clienti offrendogli un servizio personalizzato a un prezzo minore per loro e maggiore per te.

5) Di farlo provare: perché si dovrebbe fidare di te? Tu sei solo una voce dall'altra parte del filo. Lascia stare i soldi e concentrati sul dargli l'occasione di percepire il valore di quello che gli stai offrendo. Non pensare ai soldi che perdi ma al cliente che puoi guadagnare. Il cliente ha bisogno di essere incoraggiato e rassicurato sul fatto che non sta perdendo i suoi soldi.

6) Di essere flessibile: non ti fissare con prezzi, sconti e percentuali. Ogni cliente ha una sua storia, delle sue necessita e un suo budget. Tu non riuscirai a fargli spendere di più neanche se gli dai in cambio i diamanti. Il tuo scopo non è imporgli il tuo prezzo, ma capire quant'è il suo budget e, per quello, dagli il massimo possibile. Chiediglielo con trasparenza e semplicità: questo eviterà spiacevoli tira e molla sul prezzo.

7) Di essere te stessa: non ti devi fingere esperta mondiale di pubblicità. Tu ne sai quanto basta per far spendere di meno lui e far guadagnare di più tu. Tutto il resto conta relativamente. Meglio cogliere la sua empatia facendogli capire che state facendo un "esperimento" insieme, piuttosto che parlare dall'alto di una cattedra immaginaria.

8) Di imparare dai tuoi errori: registra la telefonata in modo che, anche se la cosa va male, puoi riascoltarti, studiarti e imparare dai tuoi errori. Al contrario, se la cosa andrà alla grande (come infatti sarà ) potrai dare tu a noi qualche consiglio utile in base a questa esperienza.

Spero che questi consigli ti siano stati utili.

A presto e in bocca al lupo