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Contatto con un cliente live
Se me lo permettete vorrei condividere con questo forum un contatto che sto avendo con un mio "cliente" per poter scambiare idee, conoscere reazioni, discutere, sottolineare errori e punti positivi, vi interessa? Posso farlo? Vi va? :D
Fermo restando che per tutelare la privacy non farò nomi di siti, aziende, prodotti o persone, questo è ovvio. :p |
Ma certo Valentina!
L'idea è proprio quella di condividere i nostri progetti reali, le esperienze con i clienti, i successi e gli errori che condivisi possono arricchire la nostra grande voglia di imparare. Vai tranquilla. |
Allora parto:
PUNTO 1 - Ho calcolato il valore "di mercato" degli spazi del sito in questione seguendo il calcolo che avete proposto. Ho creato un listino prezzi basso con tanto di sconti. PUNTO 2 - Ho cercato un cliente strettamente a tema con i contenuti del sito e l'ho trovato tramite un annuncio Adsense sul sito stesso. PUNTO 3 - Ho scritto una e-mail a questo cliente seguendo a grandi linee il vostro template (esclusa la parte della campagna gratuita, si forse è un errore ma sto facendo una prova! ;)): Gentile Sig. X, sono Y e contatto la Vostra azienda per offrirvi una campagna su NOMESITO. Il nostro sito si occupa di argomenti strettamente a tema con i vostri prodotti: TEMASITO. Ho scelto di contattare la Vostra società perché ho notato che tramite Google AdWords molti dei vostri annunci pubblicitari vengono esposti su pagine rilevanti del nostro sito web. Ecco alcuni esempi: LISTA LINK I nostri visitatori cercano TEMASITO, insieme possiamo fare più di questo. A tale proposito, vorrei offrirvi una campagna pubblicitaria su un set di pagine tematizzate per i vostri prodotti nonchè far studiare ai nostri redattori articoli che incentivino l'acquisto di ciò che proponete. Con questa esposizione a rinnovo periodico potrete constatare la performance di un banner: 1) studiato nel dettaglio per comunicare l'efficacia dei vostri prodotti; 2) posizionato in aree ad hoc (le più rilevanti di NOMESITO). Se volete approfittare di questa possibilità non dovete far altro che inviarci l'indirizzo della pagina di destinazione sulla quale indirizzare il traffico proveniente da NOMESITO. Ecco il nostro listino: 1 mese 46 euro +IVA n/a LINK1 2 mesi 87 euro +IVA -5% LINK2 6 mesi 248 euro +IVA -10% LINK3 1 anno 441 euro +IVA -20% LINK4 Sperando di trarre entrambi profitto da questo contatto e di averVi fatto cosa gradita con questa proposta, rimango a Vostra disposizione per qualsiasi necessità. Cordiali saluti, Y SITO: URLSITO E-MAIL: MIAEMAIL PUNTO 4 - Passati 2 o 3 giorni, il tipo non mi ha risposto ma ha cliccato sul pulsante "Conferma lettura della mail". La mail l'ha letta e nonostante lui stesso si esponga con Adwords sul sito in questione (a costi che definirei folli) non ha percepito il vantaggio di una campagna più efficace basata su articoli appositi, pagine a tema e banner curato/comunicativo (gratuito). PUNTO 5 - Ho pensato: devo provare a telefonargli e proporgli la killer-offerta altresì conosciuta come "prova gratuita"! E qui ho avuto un rallentamento... Il mio problema non è che non so cosa dire: non so come dirlo! Sono timiduccia! Conosco anche qualcosina di tecniche di vendita (tipo PNL ecc.) ma fatico ad applicarle in real time, anzi, temo di praticare con la mia agitazione e tristezza costante una PNL inversa cioè temo di trasmettere tutta la mia insicurezza e farmi mettere giù in faccia. HELP! :p Non mi direte che devo bere mezza bottiglia di bianco! Una ragazza non sta bene ubriaca! :D |
Quote:
prima di tutto ti ringrazio perché le cose che scrivi danno un sacco di spunti per riflessioni molto interessanti. Punto 1: non è detto ch echi ha ricevuto la tua mail sappia cos'è AdWords-AdSense. "Ma come? - dirai tu - Ha avviato una campagna sul mio sito". TI dico per esperienza che molti di quelli che pubblicano pubblicità di AdWords lo stanno facendo per "provare" o qualcun altro lo sta facendo per loro. Quindi il primo ostacolo è proprio far in modo che tu e il cliente abbiate bene a fuoco l'oggetto della conversazione. Punto 2: può darsi che il cliente non conosca il tuo sito e che la sua pubblicità è finita sulle tue pagine solo perché ha avviato una campagna con il targeting contestuale (e non quello per posizionamento) e il cervellone di AdSense ha pensato che i tuoi contenuti fossero adatti a quella pubblicità Punto 3: il tuo messaggio rischia di essere letto come un "volantino pubblicitario", cioé come un qualunque messaggio che gli offre qualcosa a un prezzo speciale e potrebbe essere facilmente classificato come "inutile". Io ti consiglio: 1) Di non farti trattenere dalla timidezza: il tuo cliente è un essere umano al quale puoi fare un piacere. Se c'è una vecchietta che deve attraversare la strada, che fai? Non vai ad aiutarla senza nessuna timidezza? :) 2) Di parlare con il tuo cliente in maniera semplice, lasciando star da parte le tecniche segrete, e rivolgendoti a lui in modo schietto e sincero, come se parlassi con un amico. 3) Di focalizzare il tema della discussione: non lo stai chiamando per "AdSense, AdWords, CPC, CPM, CTR". Lo stai chiamarlo perché puoi "aiutarlo a spendere di meno per le sue campagne pubblicitarie online avendo risultati migliori". 4) Di giocare a carte scoperte: digli che questo lo fai per saltare gli intermediari e per poter trattare direttamente con i tuoi clienti offrendogli un servizio personalizzato a un prezzo minore per loro e maggiore per te. 5) Di farlo provare: perché si dovrebbe fidare di te? Tu sei solo una voce dall'altra parte del filo. Lascia stare i soldi e concentrati sul dargli l'occasione di percepire il valore di quello che gli stai offrendo. Non pensare ai soldi che perdi ma al cliente che puoi guadagnare. Il cliente ha bisogno di essere incoraggiato e rassicurato sul fatto che non sta perdendo i suoi soldi. 6) Di essere flessibile: non ti fissare con prezzi, sconti e percentuali. Ogni cliente ha una sua storia, delle sue necessita e un suo budget. Tu non riuscirai a fargli spendere di più neanche se gli dai in cambio i diamanti. Il tuo scopo non è imporgli il tuo prezzo, ma capire quant'è il suo budget e, per quello, dagli il massimo possibile. Chiediglielo con trasparenza e semplicità: questo eviterà spiacevoli tira e molla sul prezzo. 7) Di essere te stessa: non ti devi fingere esperta mondiale di pubblicità. Tu ne sai quanto basta per far spendere di meno lui e far guadagnare di più tu. Tutto il resto conta relativamente. Meglio cogliere la sua empatia facendogli capire che state facendo un "esperimento" insieme, piuttosto che parlare dall'alto di una cattedra immaginaria. 8) Di imparare dai tuoi errori: registra la telefonata in modo che, anche se la cosa va male, puoi riascoltarti, studiarti e imparare dai tuoi errori. Al contrario, se la cosa andrà alla grande (come infatti sarà ;)) potrai dare tu a noi qualche consiglio utile in base a questa esperienza. Spero che questi consigli ti siano stati utili. A presto e in bocca al lupo :D |
Scuste l'attesa, ho avuto il sito down e questo ha congelato ogni cosa.
Ho voluto fare un altro tentativo offrendogli via e-mail una campagna gratuita di prova ma anche in questo caso nessuna risposta. Mi viene da pensare a due cose: 1) Il cliente non è avvezzo all'uso della e-mail o non risponde direttamente lui: se l'avessi seccato mi avrebbe ben detto che non gli interessa no? 2) Ha trovato il sito down e io ci ho fatto una mega figuraccia :D In ogni caso: è il momento di seguire i tuoi consigli Giulio! Lo devo chiamare e registrare la chiamata! :cool: |
Disastro totale! Durata chiamata: 35 secondi. :D
1) La mail l'aveva letta. 2) Ho chiamato usando il template ma si sentiva maluccio e mi tremava la voce. 3) Mi ha chiesto se ero dell'isola d'elba, gli ho detto di no, dopo poco ha capito chi ero, gli ho allora spiegato quello che volevo offrirgli ma lui mi ha risposto che non era interessato. 4) Gli ho detto che già si esponeva su di noi ma mi ha detto che stava lavorando, di richiamare in un altro momento e che "magari due minutini me li dava" 5) Quando gli ho chiesto a che ora mi aveva già messo giù. :confused::( Almeno ci ho provato! Forse l'ora era cannata 18.00? :rolleyes: |
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a me sembra che non ti sia andata affatto male: hai avuto una prima esperienza. Ri-ascolta la tua telefonata in modo da poter spremere al massimo questa esperienza e riparti subito con un altro (anzi, con una trentina di altri, perché il vero segreto è lavorare sui grandi numeri). Con questo ti consiglio comunque di:
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Eccomi dopo tanto tempo la vostra Donna è tornata più stanca, agguerrita e soddisfatta che mai. :p
Allora ho imparato a vincermi un po' e ad essere più "naturale", a non cercare di apparire ciò che non sono ed effettivamente ho avuto dei riscontri positivi: le persone vedendo che non ho nulla da nascondere mi hanno dato fiducia! Però, c'è un però, piccolo piccolo ma c'è! Anzi facciamo due, eccoli: 1) Come comportarsi con un cliente che non sa fare un versamento con PayPal? Questo mi ha smesso di rispondere dopo una mail di resa dove mi ha scritto "ditemi cosa devo fare e lo farò"... Si lo so sembra che io mi rivolga a degli uomini delle caverne ma accidenti li becco tutti io i refrattari alla tecnologia! :D 2) Come faccio a chiedere il rinnovo ogni tot tempo senza dar fastidio o rischiare di risultare un'inutile seccatrice? :cool: |
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Per quanto riguarda il rinnovo credo sia inevitabile dover "disturbare" nuovamente il cliente. L'importante credo sia farlo con una cadenza non troppo ravvicinata e senza essere molesti. In ogni caso in bocca al lupo. |
Per i metodi di pagamento forse si certo che però con PayPal vai sul sicuro, è veloce e permette di cpmrare "a caldo"!
Per il rinnovo cosa mi consigliate? Mensile? Con domande su come è andata o in modo formale tipo reminder automatico? |
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Ciao Valentina, ho seguito la discussione. I suggerimenti forniti dagli amici del forum sono ottimi direi, vedrai che utilizzando la comunicazione "from person to person" avrai sempre successo. Per quanto concerne il sistema di pagamento, sicuramente il mensile è quello più adatto, poi se il cliente è fidelizzato potresti anche utilizzare una cadenza trimestrale. Per i feedback, consiglio di non essere troppo rigida e schematica. Buon lavoro ciao. |
Rieccomi sempre più skilled (o almeno ci provo)! Visto che Darioes ne parla rimaniamo sull'argomento "fidelizzazione"...
Volevo chiedere a Giulio (che rompiscatole sono!) un consiglio su come fidelizzare il cliente, o meglio, su come dargli dei risultati o fargli capire il loro valore; come sempre espongo un caso concreto: Mister x mi compra 10.000 esposizioni banner a 25 euro, il suo prodotto costa 20 euro, gli regalo altre 2000 esposizioni gratis e gli mando un totale di 70 click ma nessuna vendita. Lui non vuole rinnovare. Il problema è che il CTR è calato drasticamente da quando ha voluto cambiare il banner realizzato da me (1,3%) in favore del suo (0,6%). Ora vabbè è arrabbiato e non c'è modo di farglielo capire ma in generale: una campagna così ha valore? Se si come farlo percepire? Ragazzi non mi rinnova nessuno eppure ci metto l'anima! :(:(:( |
Forse ho rotto troppo le scatole :confused::(:(
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Ciao Valentina,
scusa per il ritardo nel risponderti! Giulio è partito per l'Australia e sto cercando di rispondere a qualcuna delle richieste per lui che sono rimaste in sospeso. Relativamente alla tua domanda, penso che la situazione nelle quali ti trovi sia tipica. Generalmente il cliente non è in grado di convertire i "leads" che gli mandi in clienti che acquistano e scarica la responsabilità su di te. In realtà spesso i problemi sono sul suo sito ed è quindi molto difficile risolverli senza metterci le mani direttamente. Altre voltre potrebbe essere che il tuo tipo di "lead" non va bene per il suo prodotto, e quindi, in ambedue i casi è meglio non insistere. Quindi cercherei di ampliare il "giro" e di fare tutto il possibile per offrire delle inserzioni e dei messaggi pubblicitari che rendano effettivamente i soldi spesi al cliente. Una soluzione intermedia, che potrebbe salvare capra e cavoli sarebbe quella di farti pagare dal tuo cliente per il numero di leads, con nome ed email che gli passi. Poi cosa lui ci fa con questi sono affari suoi. Come fare? Al cliente che vuole promuovere, si chiede di fornire, o si crea per lui, un PDF di valore, una guida od un qualcosa che sia realmente di valore, e da poi offrire sul tuo sito attraverso una pubblicità che promuove i benefici offerti dallo stesso offrendo la possibilità di scaricarlo in cambio di nome ed email. Tu a questo punto vedi esattamente quanti scaricano, e "vendi" al tuo inserzionista i nomi e le email ottenute nel processo, che lui potrà quindi utilizzare per sue campagne di marketing diretto. Un cordialissimo! Robin |
Grande hai sempre l'idea giusta! Ci provo! :)
Si vede che sai il fatto tuo, hai un'intelligenza divergente, curi sempre ogni dettaglio, prevedi le risposte e i dubbi, sai essere chiaro e super gentile... Non lo dico per caso, i miei complimenti sono sinceri! |
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