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la_vale 10-18-2009 15:52

Contatto con un cliente live
 
Se me lo permettete vorrei condividere con questo forum un contatto che sto avendo con un mio "cliente" per poter scambiare idee, conoscere reazioni, discutere, sottolineare errori e punti positivi, vi interessa? Posso farlo? Vi va? :D

Fermo restando che per tutelare la privacy non farò nomi di siti, aziende, prodotti o persone, questo è ovvio. :p

Robin Good 10-18-2009 21:46

Ma certo Valentina!

L'idea è proprio quella di condividere i nostri progetti reali, le esperienze con i clienti, i successi e gli errori che condivisi possono arricchire la nostra grande voglia di imparare.

Vai tranquilla.

la_vale 10-18-2009 23:26

Allora parto:

PUNTO 1 - Ho calcolato il valore "di mercato" degli spazi del sito in questione seguendo il calcolo che avete proposto. Ho creato un listino prezzi basso con tanto di sconti.

PUNTO 2 - Ho cercato un cliente strettamente a tema con i contenuti del sito e l'ho trovato tramite un annuncio Adsense sul sito stesso.

PUNTO 3 - Ho scritto una e-mail a questo cliente seguendo a grandi linee il vostro template (esclusa la parte della campagna gratuita, si forse è un errore ma sto facendo una prova! ;)):


Gentile Sig. X,

sono Y e contatto la Vostra azienda per offrirvi una campagna su NOMESITO. Il nostro sito si occupa di argomenti strettamente a tema con i vostri prodotti: TEMASITO.

Ho scelto di contattare la Vostra società perché ho notato che tramite Google AdWords molti dei vostri annunci pubblicitari vengono esposti su pagine rilevanti del nostro sito web. Ecco alcuni esempi:

LISTA LINK

I nostri visitatori cercano TEMASITO, insieme possiamo fare più di questo. A tale proposito, vorrei offrirvi una campagna pubblicitaria su un set di pagine tematizzate per i vostri prodotti nonchè far studiare ai nostri redattori articoli che incentivino l'acquisto di ciò che proponete.


Con questa esposizione a rinnovo periodico potrete constatare la performance di un banner: 1) studiato nel dettaglio per comunicare l'efficacia dei vostri prodotti; 2) posizionato in aree ad hoc (le più rilevanti di NOMESITO).

Se volete approfittare di questa possibilità non dovete far altro che inviarci l'indirizzo della pagina di destinazione sulla quale indirizzare il traffico proveniente da NOMESITO. Ecco il nostro listino:

1 mese 46 euro +IVA n/a LINK1
2 mesi 87 euro +IVA -5% LINK2
6 mesi 248 euro +IVA -10% LINK3
1 anno 441 euro +IVA -20% LINK4

Sperando di trarre entrambi profitto da questo contatto e di averVi fatto cosa gradita con questa proposta, rimango a Vostra disposizione per qualsiasi necessità.


Cordiali saluti,
Y

SITO: URLSITO
E-MAIL: MIAEMAIL



PUNTO 4 - Passati 2 o 3 giorni, il tipo non mi ha risposto ma ha cliccato sul pulsante "Conferma lettura della mail". La mail l'ha letta e nonostante lui stesso si esponga con Adwords sul sito in questione (a costi che definirei folli) non ha percepito il vantaggio di una campagna più efficace basata su articoli appositi, pagine a tema e banner curato/comunicativo (gratuito).

PUNTO 5 - Ho pensato: devo provare a telefonargli e proporgli la killer-offerta altresì conosciuta come "prova gratuita"!

E qui ho avuto un rallentamento... Il mio problema non è che non so cosa dire: non so come dirlo! Sono timiduccia! Conosco anche qualcosina di tecniche di vendita (tipo PNL ecc.) ma fatico ad applicarle in real time, anzi, temo di praticare con la mia agitazione e tristezza costante una PNL inversa cioè temo di trasmettere tutta la mia insicurezza e farmi mettere giù in faccia. HELP! :p

Non mi direte che devo bere mezza bottiglia di bianco! Una ragazza non sta bene ubriaca! :D

Giulio Gaudiano 10-19-2009 08:34

Quote:

Originariamente inviata da Valentina Donna (Messaggio 4358)
E qui ho avuto un rallentamento... Il mio problema non è che non so cosa dire: non so come dirlo! Sono timiduccia! Conosco anche qualcosina di tecniche di vendita (tipo PNL ecc.) ma fatico ad applicarle in real time, anzi, temo di praticare con la mia agitazione e tristezza costante una PNL inversa cioè temo di trasmettere tutta la mia insicurezza e farmi mettere giù in faccia. HELP! :p

Cara Valentina,

prima di tutto ti ringrazio perché le cose che scrivi danno un sacco di spunti per riflessioni molto interessanti.

Punto 1: non è detto ch echi ha ricevuto la tua mail sappia cos'è AdWords-AdSense. "Ma come? - dirai tu - Ha avviato una campagna sul mio sito". TI dico per esperienza che molti di quelli che pubblicano pubblicità di AdWords lo stanno facendo per "provare" o qualcun altro lo sta facendo per loro. Quindi il primo ostacolo è proprio far in modo che tu e il cliente abbiate bene a fuoco l'oggetto della conversazione.

Punto 2: può darsi che il cliente non conosca il tuo sito e che la sua pubblicità è finita sulle tue pagine solo perché ha avviato una campagna con il targeting contestuale (e non quello per posizionamento) e il cervellone di AdSense ha pensato che i tuoi contenuti fossero adatti a quella pubblicità

Punto 3: il tuo messaggio rischia di essere letto come un "volantino pubblicitario", cioé come un qualunque messaggio che gli offre qualcosa a un prezzo speciale e potrebbe essere facilmente classificato come "inutile".

Io ti consiglio:

1) Di non farti trattenere dalla timidezza: il tuo cliente è un essere umano al quale puoi fare un piacere. Se c'è una vecchietta che deve attraversare la strada, che fai? Non vai ad aiutarla senza nessuna timidezza? :)

2) Di parlare con il tuo cliente in maniera semplice, lasciando star da parte le tecniche segrete, e rivolgendoti a lui in modo schietto e sincero, come se parlassi con un amico.

3) Di focalizzare il tema della discussione: non lo stai chiamando per "AdSense, AdWords, CPC, CPM, CTR". Lo stai chiamarlo perché puoi "aiutarlo a spendere di meno per le sue campagne pubblicitarie online avendo risultati migliori".

4) Di giocare a carte scoperte: digli che questo lo fai per saltare gli intermediari e per poter trattare direttamente con i tuoi clienti offrendogli un servizio personalizzato a un prezzo minore per loro e maggiore per te.

5) Di farlo provare: perché si dovrebbe fidare di te? Tu sei solo una voce dall'altra parte del filo. Lascia stare i soldi e concentrati sul dargli l'occasione di percepire il valore di quello che gli stai offrendo. Non pensare ai soldi che perdi ma al cliente che puoi guadagnare. Il cliente ha bisogno di essere incoraggiato e rassicurato sul fatto che non sta perdendo i suoi soldi.

6) Di essere flessibile: non ti fissare con prezzi, sconti e percentuali. Ogni cliente ha una sua storia, delle sue necessita e un suo budget. Tu non riuscirai a fargli spendere di più neanche se gli dai in cambio i diamanti. Il tuo scopo non è imporgli il tuo prezzo, ma capire quant'è il suo budget e, per quello, dagli il massimo possibile. Chiediglielo con trasparenza e semplicità: questo eviterà spiacevoli tira e molla sul prezzo.

7) Di essere te stessa: non ti devi fingere esperta mondiale di pubblicità. Tu ne sai quanto basta per far spendere di meno lui e far guadagnare di più tu. Tutto il resto conta relativamente. Meglio cogliere la sua empatia facendogli capire che state facendo un "esperimento" insieme, piuttosto che parlare dall'alto di una cattedra immaginaria.

8) Di imparare dai tuoi errori: registra la telefonata in modo che, anche se la cosa va male, puoi riascoltarti, studiarti e imparare dai tuoi errori. Al contrario, se la cosa andrà alla grande (come infatti sarà ;)) potrai dare tu a noi qualche consiglio utile in base a questa esperienza.

Spero che questi consigli ti siano stati utili.

A presto e in bocca al lupo :D

la_vale 10-21-2009 17:46

Scuste l'attesa, ho avuto il sito down e questo ha congelato ogni cosa.

Ho voluto fare un altro tentativo offrendogli via e-mail una campagna gratuita di prova ma anche in questo caso nessuna risposta.

Mi viene da pensare a due cose:

1) Il cliente non è avvezzo all'uso della e-mail o non risponde direttamente lui: se l'avessi seccato mi avrebbe ben detto che non gli interessa no?

2) Ha trovato il sito down e io ci ho fatto una mega figuraccia :D

In ogni caso: è il momento di seguire i tuoi consigli Giulio! Lo devo chiamare e registrare la chiamata! :cool:

la_vale 10-21-2009 18:08

Disastro totale! Durata chiamata: 35 secondi. :D

1) La mail l'aveva letta.

2) Ho chiamato usando il template ma si sentiva maluccio e mi tremava la voce.

3) Mi ha chiesto se ero dell'isola d'elba, gli ho detto di no, dopo poco ha capito chi ero, gli ho allora spiegato quello che volevo offrirgli ma lui mi ha risposto che non era interessato.

4) Gli ho detto che già si esponeva su di noi ma mi ha detto che stava lavorando, di richiamare in un altro momento e che "magari due minutini me li dava"

5) Quando gli ho chiesto a che ora mi aveva già messo giù. :confused::(

Almeno ci ho provato! Forse l'ora era cannata 18.00? :rolleyes:

Giulio Gaudiano 10-22-2009 09:45

Quote:

Originariamente inviata da Valentina Donna (Messaggio 4409)
Disastro totale! Durata chiamata: 35 secondi.

1) La mail l'aveva letta.

2) Ho chiamato usando il template ma si sentiva maluccio e mi tremava la voce.

3) Mi ha chiesto se ero dell'isola d'elba, gli ho detto di no, dopo poco ha capito chi ero, gli ho allora spiegato quello che volevo offrirgli ma lui mi ha risposto che non era interessato.

4) Gli ho detto che già si esponeva su di noi ma mi ha detto che stava lavorando, di richiamare in un altro momento e che "magari due minutini me li dava"

5) Quando gli ho chiesto a che ora mi aveva già messo giù.

Almeno ci ho provato! Forse l'ora era cannata 18.00?

Cara Vale,

a me sembra che non ti sia andata affatto male: hai avuto una prima esperienza.

Ri-ascolta la tua telefonata in modo da poter spremere al massimo questa esperienza e riparti subito con un altro (anzi, con una trentina di altri, perché il vero segreto è lavorare sui grandi numeri).

Con questo ti consiglio comunque di:
  • Essere di una gentilezza stucchevole, da far venire il diabete, anche se lui ti tratta a pesci in faccia
  • Riprovare in orario più consono!!! Le 18:00 è un orario critico in Italia. Perché non la mattina? E comunque lontano dagli orari di apertura-chiusura
  • Fagli domande: mostrati interessata al lui, alla sua attività e ai suoi problemi, prima di vendergli al tua soluzione.
  • Pensa a questa esperienza non come un fallimento, ma come una ragazza che prima di cedere alle tue avances si vuole far desiderare (Ok, magari il paragone per te non è calzante...). Tu che fai? Gli regali più fiori, la chiami più spesso, gli scrivi una poesia... :D
  • Insistere, insistere, insistere. La faccia di bronzo si costruisce così e vedrai che non ti trema più la voce.
Fammi sapere come va il secondo tentativo e gli altri "primi" tentativi con altri potenziali clienti :)

la_vale 11-10-2009 17:43

Eccomi dopo tanto tempo la vostra Donna è tornata più stanca, agguerrita e soddisfatta che mai. :p

Allora ho imparato a vincermi un po' e ad essere più "naturale", a non cercare di apparire ciò che non sono ed effettivamente ho avuto dei riscontri positivi: le persone vedendo che non ho nulla da nascondere mi hanno dato fiducia!

Però, c'è un però, piccolo piccolo ma c'è! Anzi facciamo due, eccoli:

1) Come comportarsi con un cliente che non sa fare un versamento con PayPal? Questo mi ha smesso di rispondere dopo una mail di resa dove mi ha scritto "ditemi cosa devo fare e lo farò"... Si lo so sembra che io mi rivolga a degli uomini delle caverne ma accidenti li becco tutti io i refrattari alla tecnologia! :D

2) Come faccio a chiedere il rinnovo ogni tot tempo senza dar fastidio o rischiare di risultare un'inutile seccatrice? :cool:

Michelangelo Moggia 11-11-2009 15:56

Quote:

Originariamente inviata da Valentina Donna (Messaggio 4729)
1) Come comportarsi con un cliente che non sa fare un versamento con PayPal? Questo mi ha smesso di rispondere dopo una mail di resa dove mi ha scritto "ditemi cosa devo fare e lo farò"... Si lo so sembra che io mi rivolga a degli uomini delle caverne ma accidenti li becco tutti io i refrattari alla tecnologia! :D

2) Come faccio a chiedere il rinnovo ogni tot tempo senza dar fastidio o rischiare di risultare un'inutile seccatrice? :cool:

Ciao Valentina, per il pagamento secondo me devi considerare una regola d'oro che ho imparato su Ebay: offri più scelta possibile a chi ti deve pagare. Non limitarti a paypal, ma offri almeno un paio di alternative tipo bonifico bancario e il vecchio vaglia postale che conoscono anche gli analfabeti digitali:)

Per quanto riguarda il rinnovo credo sia inevitabile dover "disturbare" nuovamente il cliente. L'importante credo sia farlo con una cadenza non troppo ravvicinata e senza essere molesti.

In ogni caso in bocca al lupo.

la_vale 11-12-2009 17:44

Per i metodi di pagamento forse si certo che però con PayPal vai sul sicuro, è veloce e permette di cpmrare "a caldo"!

Per il rinnovo cosa mi consigliate? Mensile? Con domande su come è andata o in modo formale tipo reminder automatico?


Tutti gli orari sono GMT +2. Attualmente sono le 14:23.


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